Алексей Каптерев

«Эльфы» могут покупать сложные, дорогие вещи. Основной способ работы с ними — проблематизация, обсуждение важных для них проблем. Учтите, что они не будут рассказывать вам о своих проблемах сами.

Самая большая ошибка, которую человек может сделать — ошибиться в формате. Например, начать что-то продавать людям, которые пришли на лекцию. Или, наоборот, читать лекцию в академическом стиле людям, которые пришли хорошо провести время.

Нарушать законы жанров можно и нужно — творчество и инновации происходят именно там. Однако есть разница в том, как их нарушать. Это разница между поэтом и ребенком. Поэт нарушает правила грамматики сознательно, ребенок — неосознанно. Поэтому существует не так много семилетних поэтов, популярных за пределами своей семьи.

модель задает два вопроса по поводу аудитории.
Вопрос № 1: Есть ли у них мотивация слушать?
Вопрос № 2: Способны ли они, со своим уровнем интеллекта, общего образования и знания конкретного предмета, понять то, о чем пойдет речь?
Если ответ на оба вопроса «да» — информация идет по сознательному пути, который авторы модели в несколько идеалистичной манере назвали основной. Он слева, здесь люди оценивают информацию скорее по содержанию, чем по форме. Если хотя бы один из этих ответов — «нет», информация идет по пути, который называется периферическим. Здесь информация оценивается скорее по форме.