Фил Барден

Ценность (удовольствие): эксплицитная и имплицитная.
• Издержки (страдание): эксплицитные (финансовые) и имплицитные (поведенческие).
• Ценность и затраты относительны, поэтому для принятия решения нам необходимо иметь возможность сравнивать.
• Поскольку ценность и затраты относительны, на них можно воздействовать с помощью ситуационного контекста.

Имплицитные издержки позволяют максимизировать чистую ценность, не снижая реальной цены.
• Снижение поведенческих издержек может стать рычагом для повышения чистой ценности и тем самым создаст конкурентное преимущество.
• Ситуационный маркетинг дополняет маркетинг, основанный на изучении типов личности и поведения покупателей. Он служит трамплином для инноваций и открывает стратегическое окно возможностей.

Купи несколько штук и положи дома в холодильник». После этого люди в среднем стали покупать 1,4 батончика. Затем на плакат добавили поведенческий «якорь»: «Купи 18 штук и положи дома в холодильник». Как ни смешно, продажи значительно выросли. В среднем люди стали покупать 2,6 батончика. Ни в первом, ни во втором случае цена