Дэн Ариели

можем легко потратить дополнительные 3000 долларов на кожаные сиденья для новой машины, но вряд ли согласимся потратить ту же сумму на покупку кожаного дивана (даже если знаем, что проводим дома на диване гораздо больше времени, чем в машине

Всем нам стоит запомнить этот урок: чем больше у нас есть, тем больше мы хотим. И единственный способ лечения состоит в разрыве порочного круга относительности.

Начальные цены являются чаще всего произвольными, и они могут сформироваться вследствие нашего ответа на любой случайный вопрос. Однако, как только эти цены установились в нашем сознании, они начинают определять не только сумму, которую мы готовы заплатить за конкретный предмет, но и сумму, которую мы готовы заплатить за сопутствующие ему продукты (что и делает эти продукты согласованными).

Те, кто изначально столкнулся с якорем в 10 центов, согласились с низкой ценой — несмотря на то, что в качестве нового им была предложена сумма 90 центов. В то же время те, кто изначально столкнулся с якорем 90 центов, продолжали требовать высокую цену — независимо от того, с какими якорями они столкнулись на втором и третьем этапах.

примеру, вследствие неправильных первоначальных якорей мы можем променять что-то, приносящее нам истинное удовольствие (но не имеющее сильного первоначального якоря), на нечто другое, менее приятное для нас (но обладающее в силу случайных обстоятельств более сильным первоначальным якорем). И если наше поведение определяется не истинными предпочтениями, а якорями и памятью о них, то почему именно обмен считается лучшим способом максимизации личного счастья (или полезности)?

что же происходило, когда к нашему столику подходили «потребители»? Поскольку установленная нами цена на трюфель Lindt равнялась 15 центам, а на Kiss — одному центу, мы не удивились тому, что наши потребители действовали с завидной рациональностью: они сравнивали цены и качество Kiss с ценой и качеством трюфелей, а затем делали свой выбор. Примерно 73% аудитории выбрало трюфели, а остальные — Kiss.

Вместо того чтобы предложить бесплатную доставку для заказов от определенной суммы, французское подразделение компании установило цену доставки на эти заказы равной одному франку

Логика данного решения такова: всякий раз, когда мы платим — вне зависимости от суммы, — мы испытываем некую психологическую боль, которую социологи называют «боль оплаты»

Студенты, изначально работавшие над нейтральными задачами, попросили о помощи через три минуты. Таким образом, мысли о деньгах заставили участников первой группы в большей степени полагаться на собственные силы и в меньшей — стремиться попросить о помощи.

интересное произошло через несколько недель, когда детский сад отменил штрафы и вернулся обратно к социальным нормам. Вернулись ли обратно к ним родители? Вернулось ли к ним чувство вины? Нет. Они продолжали забирать своих детей с опозданием. Более того, после от