Игорь Рызов

. Когда мы говорим: «это дьявол», переговоры ведем с дьяволом. Когда мы говорим: «это козел» (да простят меня читатели), именно с рогатым существом мы и ведем переговоры

два этапа: бой и маневр

Умение отстаивать свои интересы.
Умение управлять своими эмоциями.
Умение управлять эмоциями других людей.

Один из мотивов сторон в переговорном процессе – поддерживать диалог, без конкретных решений

ассу таких примеров можно найти в фильмах, описывающих события «лихих» 90-х в России и ближнем зарубежье.

если он попадает в «супермаркет», к чему приведут переговоры? Конечно же, отказываться от переговоров нельзя, нужно просто уйти в маневры и либо «надуть» свою значимость (по вектору «важность»), либо выдать аргументы в пользу вашей исключительности (по вектору «заменимость»). И только после этого вступать в борьбу за выгоду.

Сначала нужно создать ценность для потенциальных клиентов, а потом уже и обозначать свою выгоду.

Ценность – это нечто, за что ваш оппонент готов вам заплатить.

ереговорах этап боя – это этап борьбы за выгоду, соответственно, бой начинается только при наличии нескольких условий:
1. Идет столкновение интересов.
2. Обе стороны четко понимают свою выгоду и выгоду противоположной стороны.
3. Обе стороны хотят получить свою выгоду.

моральная сила относится к физической как четыре к одному».