Орен Клафф

крокодилий мозг — источник первых реакций человека, которому вы представляете свою идею. Чего от него ждать? Крокмозг:

— стремится игнорировать вас, если это возможно.
— фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
— эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция — страх.
— сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
— нуждается в конкретных фактах — ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.

все начинается с установления фрейма. То есть, вам нужно вписать «большую идею» питча в легкий для понимания контекст. Затем вы должны продемонстрировать свой высокий социальный статус, чтобы получить платформу для дальнейших действий. Дальше необходимо создать послание, исполненное интриги и новизны.

Чтобы этот процесс легче запоминался, я использую акроним STRONG (дословно — сильный):

— Set the frame — установить фрейм
— Tell the story — рассказать историю
— Reveal the intrigue — заинтриговать
— Offer the prize — привлечь наградой
— Nail the hookpoint — поймать на крючок
— Get a decision — заключить сделку

Когда фреймы вступают в контакт, первым делом они сталкиваются. Это не дружеское состязание, это смертельная схватка. Фреймы не сливаются. Не смешиваются. Они вступают в конфликт, и более сильный фрейм поглощает более слабый.

Победителем из схватки выходит только один, остальные фреймы ему подчиняются. Вот что стоит за любой деловой встречей, деловым визитом, деловым общением с глазу на глаз.

В тот момент, когда ваш фрейм вступает в контакт с фреймом собеседника, они схлестываются в борьбе за доминантное положение. Если побеждает ваш фрейм, то вы получаете фрейм-контроль: ваши идеи примут (и им последуют) другие люди. Но если ваш фрейм проиграет, вы окажетесь во власти своего клиента, и ваш успех будет зависеть от его милости.

Понять, как управлять фреймами и применять их силу — самое важное, чему вам предстоит научиться.