Александра Головина

Секрет состоит в том, чтобы думать о подтексте — то есть спрашивать себя: о чем думают, но молчат наши потребители? [63]. Какие цели им не нравятся? Когда вы можете понять их подтекст — нечто важное, что они не хотят обсуждать, — вы можете создать более привлекательное для них предложение.

В отличие от сверхзадачи и подтекста, которые иногда могут быть несколько абстрактными, результат и критерии успешности должны быть максимально четкими и определенными.

Вот, например, некоторые примеры результатов и критериев успешности для читателей — потребителей этой книги:

• Принимая бизнес-решения, я чувствую себя более уверенно.
• Я изучил некоторые практические методы, которые помогут мне принимать более взвешенные решения.
• Я приобрел ценные познания о сфере деятельности, с которой обычно не сталкиваюсь.
• Читая эту книгу, я не чувствовал, что даром трачу время.

Постарайтесь набросать возможные критерии успешности перед началом работы: довести их до совершенства можно и позднее. Цель этого упражнения — сгенерировать как можно больше предположений о том, чего хочет добиться ваш клиент. Все эти гипотезы можно будет проверить, подтвердить или опровергнуть, и они станут отличной основой для разработки любых продуктов или услуг.

«Если ваш продукт или услуга — это ответ, то в чем заключается главный вопрос и кто его задает?»

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сделать три вещи. Во-первых, взглянуть на свое предложение как на способ решения проблемы потребителя; во-вторых, четко сформулировать эту проблему; и в-третьих, точно определить пути ее решения.

Я советую вам пообщаться с коллегами и знакомыми, как связанными с вашим бизнесом, так и нет. Если они предлагают вам совершенно разные ответы на этот вопрос, это верный признак того, что вам нужно еще поработать над изучением целей вашего потребителя