Александра Головина

Это также приводит к тому, что Дачер Келтнер называет «интерпретацией исключительности», — к уверенности в том, что ваши собственные аморальные поступки приемлемы, потому что вы — человек экстраординарный. В то же время аналогичные действия других вызывают у вас негодование и возмущение [208]. В результате мы получаем следующий парадокс: по Келтнеру, приобретая власть, мы теряем связь с реальностью, готовя тем самым почву для событий, которые нас этой власти в конечном итоге и лишают

Двадцатилетние исследования Келтнера, посвященные динамике власти, привели к неожиданным выводам. Мы часто считаем, что власть получают в результате манипуляций и принуждения, но исследования говорят о противоположном: власть можно получить и сохранять, только уделяя постоянное внимание окружающим нас людям. Мы обретаем власть, когда улучшаем жизнь других и способствуем их большему благу. В этом есть свой смысл. Истинный источник власти любого бизнеса — это ценность их продукта для клиента.

Прежде чем использовать рычаги давления на потребителей или поставщиков, пользуясь своей выигрышной позицией, просчитайте, как это скажется на вашей репутации. Если вы не хотите, чтобы о ваших действиях узнала общественность, значит, лучше обойтись без этого. Притормозите и подумайте: хотите ли вы, чтобы вас помнили именно таким? Это хорошо отрезвляет.

Если переговорная позиция ваших потребителей или поставщиков сильнее, имеет смысл поискать другой рынок или улучшить предложение, чтобы уравнять ваши шансы

Самым распространенным источником постоянных издержек для большинства организаций является рабочая сила. Если говорить об управлении расходами, этот пункт требует особого внимания по четырем причинам. Во-первых, расходы на штат, как правило, превышают ожидания, так как включают в себя не только зарплаты, но и закупку оборудования, социальный пакет, страховку и т. д. Во-вторых, их сложно снизить (увольнение — не самая простая процедура для бизнеса с точки зрения и морали, и бюрократических проволочек). В-третьих, зарплаты, как правило, со временем растут. И наконец, в-четвертых, без постоянного контроля штат сотрудников имеет тенденцию стремительно увеличиваться: вы нанимаете менеджера, а он приводит за собой целую команду, каждый в которой рано или поздно тоже захочет расти и иметь подчиненных. В результате затраты на проект растут как грибы [238]

Имейте четкое представление о том, кто ваш потребитель

Самая удачная реклама — это та, в которой продукт можно описать одним-двумя короткими яркими предложениями

Расчет также показывает, как изменение доли постоянных и переменных издержек влияет на рентабельность. Компания с низкими постоянными издержками и высокими переменными выйдет на полную окупаемость раньше, но ее прибыли от последующих продаж будут меньше. Компания с высокими постоянными издержками и низкими переменными потратит больше времени, чтобы выйти на самоокупаемость, но зато потом будет получать больше прибыли.

Изменение переговорной позиции — это долгосрочный риск при аутсорсинге. Если вы потеряете возможность выполнять какую-то функцию, поставщик может увеличить цены, как только поймет, что вы от него зависите. Кроме того, работая с вами, поставщики могут получить опыт, который позволит им в будущем стать вашим прямым конкурентом. Отдав производство на аутсорсинг, вы вряд ли сможете снова заняться им самостоятельно: стоимость переключения (смены вида деятельности) слишком высока. Так что может получиться так, что вы окажетесь заложником невыгодных условий работы с данным поставщиком. Эти важные факторы необходимо учитывать, прежде чем вы решите передавать производство на аутсорсинг

2. Оцените общие издержки
После анализа ограничений переходите к оценке общих денежных затрат. Обязательно укажите все текущие расходы, которые возникнут в течение всего полезного срока службы вашего капиталовложения: техническое обслуживание, монтаж, обучение, время работы персонала и т. д.
Постарайтесь ничего не упустить, оценивая срок службы оборудования и совокупную стоимость владения. Если у вас есть знакомые предприниматели, которые уже совершали аналогичные покупки, посоветуйтесь с ними.