Александра Головина

Намного лучше противоположный подход. При запуске нового бизнеса или продукта нужно начинать с цены, которую, по вашему мнению, будут готовы платить потребители. После этого можно вернуться к издержкам и решить, какие расходы вы можете себе позволить, чтобы получить прибыль [167].

Это исключительно важный момент: ценообразование следует рассматривать с самого начала разработки, а не вспоминать о нем после того, как вы уже создали продукт или услугу. К тому времени бывает слишком поздно исправлять то, что может оказаться фундаментальной проблемой.

Если ваш продукт явно превосходит конкурента или ваш бренд относится к премиальному сегменту, вы можете учесть это при ценообразовании и выставить цену выше, чем у прямого конкурента. Если ваш товар лучше по качеству, но бренд ничем не выделяется, вы можете предлагать его по той же цене, что и конкуренты среднего уровня, — тогда выбор в вашу пользу будет для потребителя очевиден. Если вы предлагаете товар, во всем аналогичный продукции конкурентов, глупо было бы думать, что люди захотят платить за него больше.

Цена задает определенный уровень ожиданий. К товарам, которые заметно дешевле продукции конкурентов, будут заранее относиться с подозрением. От более дорогих вещей ждут более высокого качества. Цена задает образ самого продукта. Подумайте, о чем она говорит вашим потребителям?

В определенный момент вам может понадобиться поднять или снизить цену, чтобы отреагировать на перемены на рынке. Ценообразование в чем-то похоже на чистку зубов: им тоже нужно заниматься регулярно. И конечно, прежде чем менять цену, просчитайте, как это скажется на вашей прибыли, издержках и общей рентабельности.

Специалист по вопросам ценообразования Раффи Мохаммед советует использовать данное правило для потребителей, которые чувствительны к цене продукта: они предпочли бы видеть версию с ограниченным числом функций по более низкой цене; премиум-версию с разными дополнительными опциями и «плюшками» и несколько промежуточных вариантов, удовлетворяющих конкретные потребности. Кроме того, этот список можно дополнить: выпускать конфигурации товара, подстроенные под личные нужды, наборы и опции вроде продленной гарантии

Объем продаж можно также увеличить, поработав над уровнем обслуживания клиентов — например упростив для них поиск нужного продукта и процесс покупки. Это может привести к значительным успехам.

Работа над уровнем обслуживания клиентов помогает увеличить объем продаж за счет привлечения новых покупателей и удержания старых. Приятный и удобный процесс не только мотивирует на совершение покупки, но и улучшает репутацию бренда и повышает вероятность повторных покупок и появления «сарафанного радио»

Если вы уверены в ценности своего предложения, но объем продаж невелик, возможно, что у потребителя недостаточно информации о вашем продукте или ваша торговая марка просто не приходит в голову, когда появляется необходимость в подобном товаре или услуге

Логично сравнить все подходы и затем путем исключения выбрать самый лучший из них. Рассмотрим, например, расположенную ниже таблицу, где в каждом столбце показаны различные комбинации некоторых общих показателей.

Модель получения дохода
• Какая модель лучше всего вам подходит?

• Какие ограничения накладывает на ваше предложение существующая модель?

• Ограничивает ли используемая вами модель привлекательность ваших продуктов и услуг? Если да, то как?