Тали Шарот

когда ваша цель — заставить другого человека не делать что-то — к примеру, запретить ребенку есть печенье или не допустить, чтобы сотрудник передавал посторонним лицам конфиденциальную информацию, — предупреждение о негативных последствиях может быть более эффективным, чем обещание награды. Непосредственная угроза может заставить нас остановиться и буквально оцепенеть.

может быть более эффективным, чем обещание награды. Непосредственная угроза может заставить нас остановиться и буквально оцепенеть.

Возьмем самую крупную медицинскую страховую компанию в Южной Африке — Discovery. Вместо того чтобы предупреждать о риске заболеваний, она запустила программу вознаграждения: каждый раз, когда клиенты компании покупали в супермаркете фрукты и овощи, ходили в спортзал или посещали врача, им начислялись баллы, которые затем превращались в призовые очки для целого ряда покупок. Программа оказалась очень эффективной. Люди начали вести более здоровый образ жизни и стали меньше ходить по врачам. Это была беспроигрышная стратегия.

Но вот загадка: если угрозы и предупреждения имеют ограниченное воздействие, почему мы нередко ими пользуемся, пытаясь изменить чужое поведение? Даже я сама часто ловлю себя на том, что говорю своим студентам: если они не будут заниматься усерднее, то не найдут достойную работу, или предупреждаю свою дочь о том, что если она не наденет пальто, то простудится. В то время как мне следовало бы рассказывать студентам, какие прекрасные статьи они напишут и какую найдут фантастическую работу, если начнут лучше учиться