Тали Шарот

В экспериментах, которые я описала, людям даже не дали настоящего контроля — их лишь попросили высказать свои предложения по поводу распределения налоговых расходов. Но даже этого оказалось достаточно, чтобы их действия изменились. Предоставление выбора, даже гипотетического, повышает чувство контроля, а контроль мотивирует людей.

Один из способов проявить контроль — сделать выбор [89]. Например, если вы выбираете, какой фильм посмотреть, то, скорее всего, предпочтете тот, который понравился бы вам, а не тот, который выберу за вас я. Поскольку результаты нашего собственного выбора устраивают нас гораздо больше, то связь между выбором и вознаграждением стала настолько сильной, что сам выбор стал вознаграждением — то есть тем, к чему мы стремимся и чем наслаждаемся. В исследовании, проведенном в Ратгерском университете, нейробиолог Маурисио Дельгадо и его команда обнаружили, что одно только сообщение людям о том, что они получают возможность сделать выбор, подняло им настроение и активировало систему вознаграждения в прилежащем ядре их мозга [90]. Мы воспринимаем выбор уже как вознаграждение, а значит, когда нам предоставляется выбор, мы выбираем, чтобы наслаждаться выбором [91].

Нам нравится делать выбор, поэтому мы выбираем выбирать [94]. Впрочем, иногда решение бывает настолько сложным, что мы предпочитаем вообще его не принимать. Когда, например, у нас так много вариантов выбора, что это сбивает с толку и мы не выбираем ничего. Это было доказано знаменитым «джемовым исследованием» Шины Айенгар и Марка Леппера [95]. Айенгар и Леппер обнаружили, что люди чаще приобретают в магазинах дорогие джемы тогда, когда им предлагается на выбор не более шести вариантов. В случае, когда вариантов гораздо больше, порядка двадцати, покупатели теряются и покидают магазин без джема.

Люди, которые контролируют свою жизнь, в среднем чувствуют себя более счастливыми и у них меньше проблем со здоровьем [103]. С учетом этого факта можно предположить, что участники нашего исследования, а также Маншу и Тео действуют «рационально» — сохраняя контроль, они заботятся о своем здоровье. Например, больные раком, обладающие выраженным чувством контроля, при прочих равных условиях живут дольше. Можно сказать здесь и о пониженном риске сердечно-сосудистых заболеваний [104]. Это не удивительно; чувство контроля уменьшает страх, тревогу и стресс — все, что оказывает пагубное воздействие на наш организм.

Эффект IKEA состоит в том, что люди ценят вещи, созданные своими руками, больше, чем те же самые вещи, сделанные кем-то еще. Например, если вы сами собрали полку IKEA, вы склонны думать, что она лучше, чем та же самая полка, собранная другим человеком.

В нашем мозге ощутимые «лакомства», такие как секс или сливовый пирог, «стóят» столько же, сколько и чистое знание.

Когда люди предполагают, что получат плохие новости, они избегают сообщения, даже если незнание может принести им вред.

прочих равных условиях мы ищем информацию, которая, как мы думаем, принесет нам положительные эмоции. Мы прилагаем все усилия, чтобы получать хорошие новости и избегать плохих.

люди избегают потенциально нежелательной информации до тех пор, пока почти не уверятся в каком-либо ужасном известии. И тогда цена принятия неправильных решений значительно перевешивает выгоду от нежелания знать, насколько все в действительности плохо.

Если вы состоите в отношениях, убедитесь, что предоставляете вашему партнеру право голоса в том, как строить отношения. Самое интересное — для того, чтобы у людей возникло чувство контроля, требуется только осознание. Вместо того чтобы раздавать направо и налево приказы, гораздо действеннее направлять людей к окончательным решениям, не нарушая их чувства влияния.