Илья Балахнин

новизна;

● уникальность;

● доступность;

● производительность;

● безопасность;

● дизайн;

● цена;

Не ставя перед собой задачу пересказывать ее содержание, я отмечу, что прибыль с точки зрения маркетинга и продаж может быть разложена на следующие показатели:

охват — количество людей, которые про нас узнали;
конверсия из узнаваемости в заинтересованность;
конверсия из заинтересованности в желание купить;
нехватка товара или невозможность исполнить услугу;
отток ввиду скоринга или оценки потребителей компании с позиции «хотим или не хотим работать с таким клиентом, как этот»;
отток ввиду технических трудностей;
количество уникальных наименований, товаров или услуг в сделке;
среднее количество продаж одного уникального наиме

наименования в сделке;
средняя стоимость одного товара в сделке;
количество повторных сделок с одним клиентом;
возвраты и рекламации;
капитальные издержки;
сырьевая себестоимость;
затраты на электроэнергию;
логистические затраты;
затраты на интерлогистику;
затраты на дополнительные материалы;
зарплата производственного персонала;
зарплата административного персонала;
коммерческие издержки (например, на продажи и маркетинг);
общие издержки.

Часть коммерческих издержек, направленная на привлечение клиентов (так называемая стоимость привлечения клиентов, или САС —

customer acquisition cost), возникает на этапах первичного осмысления, оценки и сделки. А другая часть (так называемая стоимость удержания клиентов, или CRC — customer retention cost) — на этапах лояльности, триггера и клиентского опыта.

каждый этап Customer Journey имеет связанные с ним параметры доходных и расходных частей финансовой модели компании. Это значит, что при помощи методов моделирования, таких как юнит-экономика или метод цепных подстановок (см. мою книгу «Формула Прибыли»), мы можем вычислить и наиболее важные параметры для корректировки, и соответствующие им точки контакта.

ких рынках клиент представляет себе характер задачи, которую хочет решить с помощью продукта, то в случае с B2B задачи клиентом фактически не осознаются.

Дело в том, что среди ЛПР и ЛВР выделяют три группы участников процесса закупок:

экономических покупателей;
технических покупателей;
конечных эксплуатантов;

Тендер, для которого продавец не готовил техническое задание, становится заведомо проигрышным. Таким образом, продавцам важно научиться получать разрешение формировать спецификации закупки «под себя», то есть с указанием определенных условий, ограничивающих выбор в пользу альтернативных поставщиков.

на итогах фидбэка, продукт кастомизируется в соответствии с запросами аудитории.