Гарри Фридман

Персонал торгового зала должен понимать, что разговор следует прекращать, как только кто-то входит в магазин, вне зависимости от значимости этого человека.

Каждого входящего в дверь покупателя нужно каким-то образом поприветствовать, хотя бы простым «здравствуйте».

Самый легкий способ понравиться вашим покупателям и завоевать их доверие – позволить им говорить.

Однако, кажется, мне удалось найти решение данной проблемы: продавать этим людям в два раза больше товаров, чем они собирались купить.

Важные мысли и ключевые моменты

Продавец: Что привело вас сегодня в наш магазин?
Покупательница: На прошлой неделе я была на Гавайях и увидела самое красивое ожерелье, какое видела за последнее время.
Продавец: Гавайи? Чудесное место. А что это было за ожерелье?
В данном примере мы видим поддержку слова «Гавайи». Разговор приобретает более личный характер. Когда я говорил о начале продажи, то упоминал «хождение вокруг да около», что является жизненно важной частью презентации. Теперь посмотрим, насколько далеко может продвинуться продавец.
Продавец: Гавайи? О! На каком острове вы были?
Покупательница: Мауи.
Продавец: Искренне вам завидую. Сколько вы там пробыли?
Покупательница: Две недели.
Продавец: Как вам повезло! Расскажите мне о Мауи.
Мне всегда хотелось попасть туда.

Важные мысли и ключевые моменты

Предложение дополнительного товара во время завершения продажи является весьма разумным шагом по двум веским причинам:
1. Это мягкий и ненавязчивый способ завершения, с которым могут смириться большинство продавцов;
2. У вас появляется потенциальная возможность увеличить объем продажи.

В нашем примере мы использовали слова «для вашего нового костюма». Эти слова автоматически делают покупателя владельцем товара (костюма) и дают ему возможность подумать о приобретении аксессуаров, которые придадут костюму законченный вид.
Не останавливайтесь

Продолжайте показ, пока не услышите отказ!
Важные мысли и ключевые моменты