Михаил Токовинин

В Америке есть хорошая поговорка: «Доллар тому, кто придумал; десять тому, кто сделал; сто тому, кто продал».

Если человек занимается и операционной деятельностью, и продажами, он естественно и ожидаемо отдает приоритет производству.

Бизнес — не общеобразовательная школа, где нужно успевать по всем предметам. У тебя хорошо с математикой, но плохо с русским? Но нам не надо бросать все силы, чтобы «подтянуть предмет» и «догнать класс». Наоборот: надо осознать свои лучшие качества и вкладываться в их развитие.

Продавец не «впаривает»: он создает ту ценность, за которую клиент готов отдать деньги.

Работа с возражениями — это процесс аргументированной работы с клиентом с целью изменения его мнения

Возражения — это естественная часть продажи, необходимая покупателю для принятия решения: он спорит, но скорее даже с самим собой.

Мы должны быть очень хороши в продажах. Если мы плохи в продажах, о том, как мы хороши в производстве, никто не узнает.

Сделка состоится, только если ценность соответствует цене или превышает ее. Чем больше ценность, тем быстрее состоится сделка.

обратная эластичность (чем дороже, тем больше спрос) встречается в мире людей даже чаще, чем прямая (чем дешевле, тем больше спрос).

Большинство покупателей даже не задумываются о том, почему не купили, не анализируют свой выбор — поэтому и не могут честно ответить на вопрос о несостоявшейся покупке. Они не врут. Они сами не знают правду. Клиенты принимают решение эмоционально, они не объясняют себе, почему поступили так или иначе, и что самое главное — у них нет мотива разбираться.