Галия Бердникова

Это инициативные люди, которым не требуется дополнительное напоминание или стимулирование и мотивация для работы. Они сами будут находить необходимые задачи в своей сфере ответственности, работать превентивно (решать задачи еще до того, как вы попросили) и проявлять инициативу в рамках команды. Они видят цель и идут к ней вместе с вами. Промежуток для них — всего лишь Путь, а не самоцель. Они берут ответственность на себя, и это помогает им шагать без ежедневного одобрения или консультирования. Чаще всего они хотят развиваться в том направлении, которое выбрали. Руководитель для них авторитет, и они готовы вместе с ним двигаться к целям. Достижение финальной цели и есть мотивация.

Эти люди будут в движении до следующей большой цели и до тех пор, пока им не создадут серьезные препятствия.

Какими бывают ценностные предложения?

Скорость. Мы делаем это очень быстро.
Персональное изготовление. Везде масс-маркет, а мы работаем на заказ.
Производительность. Мы делаем больше за тот же промежуток времени.
Бренд. Сильный бренд, показатель статуса на рынке или несущий какие-то определенные посылы и значения.
Меньше рисков. Предоставляется гарантийное обслуживание и т. д.
Удобство. Раньше было неудобно, а сейчас удобно.
Доступность. Легче находить / легче покупать / географическая доступность / онлайн и пр.
Уменьшение расходов. Например, вы занимаетесь логистикой и можете снизить расходы на доставку, предлагая уникальные ходы. Либо это ценностное предложение подходит специалистам, которые занимаются оптимизацией бизнес-процессов или налогов.
Цена. Те же преимущества, но по более выгодной цене за счет применения инноваций или уменьшения количества услуг. Пример — авиаперевозчики-лоукостеры. Однако малому бизнесу очень важно не работать с этим преимуществом! Снижение цен относительно рынка при прочих равных (один продукт, одна услуга, отсутствуют инновации, одинаковая бизнес-модель) с большой вероятностью приведет к отсутствию выгоды.

Какие из ценностных предложений — совсем не конкурентные преимущества, хотя многие позиционируют их как таковые?

Те, на которые клиент и так рассчитывает, которых ждет.

Или те, которыми обладают и ваши конкуренты.

Например, давно стали клише:

персональный / индивидуальный подход (клиент и так ждет его);
качество (все говорят, что они качественные);
у нас есть гарантия (все вернут деньги, если получат официальную пре­тензию).
Вместо персонального подхода на Западе используют понятия кастомизации и слоган «Плати только за то, что тебе действительно нужно».