Джил Конрат

умение справляться со страхом, установка на то, что неудач не бывает, и стремление понять точку зрения клиента. Эти приемы я применяла не задумываясь, поэтому не понимала их важности

Вы можете научиться стратегиям оперативных действий, в них нет никакого волшебства. Когда вы начнете использовать их в своей работе, результаты вас поразят.

Объема ваших знаний. Покупатели ожидают, что вы разбираетесь в их бизнесе, направлениях, проблемах, процессах и помните прошлый опыт общения с ними.

Клиентам нужны идеи, озарения и уверенное руководство, что

вы сможете предоставить то, что ему нужно, когда и как ему это нужно, причем быстро.

Менеджеры разбираются в своих продуктах, но не в том, что важно для покупателей. Но что это? И как менеджеры могут научиться этому, причем быстро?

Знаете, что сами покупатели считают ключевым факто­ром в принятии решений? Опыт взаимодействия с продавцом7: каково работать с вами, от начала и до конца.

Покупатели говорят, что главное — продавцы. Это значит, что важнее всего вы. Важнее, чем то, что вы продаете, сколько оно стоит и на кого вы работаете.

Они хотят, чтобы вы ориентировались в их бизнесе. Они хотят, чтобы вы помогли им разобраться в том, что они не понимают.

То, как мы продаем, важнее того, что мы продаем.