Крэйг Кристенсен

их роль заключается в стимулировании принятия решений, ведущих к взаимовыгодным результатам для участников процесса — как для клиента, так и для продавца (да-да, именно в такой последовательности: сначала для клиента и лишь потом для продавца)

Ваша способность конструктивно использовать ответ «нет» кроется в умении управлять эмоциями и заранее продумывать потенциальные возражения клиента.

«Если это хорошее вложение денег, то каждый день промедления приносит вам убыток, а если плохое, то раздумья над ним — пустая трата времени и энергии. Давайте определим наши действия, которые позволят вам спокойно и уверенно сказать “да” или “нет”. Ответ “нет” также вполне приемлем».

сследования показывают, что люди склонны принимать решения, основываясь на взглядах и эмоциях, а затем искать факты, которые поддерживают их взгляды. Но, если именно взгляды определяют факты, которые мы принимаем, то как это обстоятельство влияет на подготовку к разговору с клиентом?