Опытные продавцы больше фокусируются на вопросах типа: «Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием?», «Каковы недостатки существующего способа управления?», «Позволяет ли существующая система легко справляться с пиковыми нагрузками?» или «Нет ли проблем с надежностью старой техники?».
Katrinka Romanovnahas quoted2 years ago
Выражаясь языком взрослых, извлекающие вопросы сконцентрированы на проблеме, ибо делают ее серьезнее и значительнее, поэтому они грустные. Направляющие вопросы ориентированы на решение: они обнаруживают пользу или ценность решения проблемы, поэтому кажутся радостными (см. рис. 6.7).
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
Формирование восприятия ценности – возможно, единственный важнейший навык для осуществления крупных продаж
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
небольшой продаже довольно легко разделить продавца и продукт. Я возненавидел продавца проектора, но его товар понравился мне настолько, что я его приобрел. В случае с крупной сделкой продавец и продукт становятся практически неразделимы.
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
При крупной продаже продукт и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое.
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
душе, – говорил он, – я все тот же старый чувствительный балабол, но теперь я понимаю, что потенциальный клиент, убежденный только на уровне эмоций, – лишь помеха на пути убеждения остальных. Если я вижу, что решение достаточно
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
рискованное и покупатель привлечет к его принятию других людей, я сосредоточиваюсь на том, чтобы представить серьезные, деловые причины для совершения покупки.
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
мере роста размера продажи возрастает важность рациональных элементов.
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
Мы охарактеризовали типичные этапы деловой встречи: начало встречи, или вступление; исследование для получения информации о покупателях и их потребностях; затем демонстрация возможностей с целью показать покупателю, что вы можете ему помочь, и, наконец, получение обязательств