bookmate game

Нил Рекхэм

  • b6336552008has quoted2 months ago
    Формирование восприятия ценности – возможно, единственный важнейший навык для осуществления крупных прода
  • b6336552008has quoted2 months ago
    время демонстрационной стадии встречи вы должны показать покупателям, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы. Ино
  • b6336552008has quoted2 months ago
    Практически каждая продажа подразумевает получение определенного объема информации при помощи вопросов. Таким образом вы можете выявить новые потребности или лучше понять покупателя и его компанию.
  • b6336552008has quoted2 months ago
    охарактеризовали типичные этапы деловой встречи: начало встречи, или вступление; исследование для получения информации о покупателях и их потребностях; затем демонстрация возможностей с целью показать покупателю, что вы можете ему помочь, и, наконец, получение обязательств для перехода к заключительному этапу продажи. Это крайне упрощенная модель, но нам она показалась очень полезной, ибо позволяет разбить встречи на серию шагов, которые мы можем изучить, используя описанные ранее техники поведенческого анализа. Я буду воз вращаться к этой модели на протяжении всей книги, чтобы задать структуру для объяснения некоторых результатов наших исследований.
  • b6336552008has quoted2 months ago
    – выбрать ключевые аспекты поведения, которые, по вашему мнению, могут способствовать успеху продаж;
    – наблюдая за встречами продавцов с клиентами, подсчитать количество проявлений ключевых аспектов поведения;
    – разделить встречи на успешные и неуспешные;
    – проанализировать разницу в частоте проявлений ключевых аспектов поведения при успешных и неуспешных встречах.
  • Alexandr V Zhas quoted2 years ago
    великую истину продаж, которая гласит, что нельзя надо едать покупателям, заставляя их совершить покупку.
  • Саша Кротовhas quoted2 years ago
    вопросы подразделяются на два типа: открытые и закрытые.

    На закрытые вопросы можно отвечать одним словом: «да» или «нет». Открытые вопросы требуют распространенного ответа. Типичный пример: «Не могли бы вы рассказать мне о своем бизнесе?»
    – Открытые вопросы обладают большей силой, чем закрытые, потому что заставляют покупателя говорить и часто позволяют выявить неожиданную информацию.

    – Закрытые вопросы обладают меньшей силой, хотя они также играют важную роль при работе с определенными типами покупателей, например с болтунами, которые не могут замолчать.

    – При том что закрытые вопросы обладают меньшим воздействием на результат, чем открытые, вы можете быть вынуждены использовать их в определенных типах встреч, к примеру, если у вас мало времени. Однако некоторые авторы оспаривают эту точку зрения.

    – Открытые вопросы особенно необходимы для успеха в крупной продаже, тогда как закрытые могут посодействовать желаемому результату при небольшой сделке.

    – Общая цель тренингов по продажам – научить людей задавать как можно больше открытых вопросов.

  • Саша Кротовhas quoted2 years ago
    Рис. 4.1. Развитие потребностей

    Итак, мы можем сказать, что потребности обычно:

    – начинаются с обнаружения небольших недостатков;

    – развиваются в очевидные проблемы, трудности или недовольство;

    – в конце концов становятся необходимостью, желанием или намерением действовать.
  • r9pandahas quoted2 years ago
    Было установлено, что методы продаж недорогих товаров оказываются неэффективными при крупных сделках,
  • Саша Кротовhas quoted2 years ago
    По мере увеличения размера продажи:

    – потребности развиваются дольше;

    – потребности, как правило, состоят из элементов и определяются посредством влияния и вкладов нескольких людей, а не пожеланиями лишь самого покупателя;

    – потребности чаще всего сформированы рационально, и даже если мотивация покупателя в основе своей эмоциональна или иррациональна, потребность обычно требует рационального объяснения;

    – решение о покупке, которое не удовлетворяет какие-либо элементы потребности, влечет за собой более серьезные последствия для принявшего решение, чем в случае малой продажи.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)