Рэнди Иллиг

Проблемы или возможности не существует, пока клиент не признает ее наличие. Сделка не может быть правильно подготовлена на основании лишь наших предположений; для этого необходимо услышать мнение клиента.

озможность (O). Не нужно пытаться догадаться, какую проблему клиенту нужно решить и какие результаты он хочет получить. Не нужно пытаться догадаться, какие финансовые и нематериальные последствия может иметь проблема или результат. Не нужно пытаться догадаться, кто и что еще может пострадать от имеющейся ситуации и получить выгоду от предлагаемого решения. Не нужно пытаться догадаться, что до сих пор не давало организации исправить ситуацию.
Никаких догадок!

Если вы не достигли соглашения по конечной цели перед встречей, попробуйте сделать это в ее начале. Это вроде бы очевидно. Хорошая презентация — это не хороший мистический роман, который нужно дочитать до конца, чтобы узнать, что на самом деле произошло. В презентации сразу должно быть понятно, чем она закончится, а остальное время тратится на то, чтобы объяснить, как именно вы к этому пришли.