En este libro le enseñaremos a desarrollar sus capacidades personales y su capacidad de ventas, lo que no sólo aumentará sus ganancias sino también sus satisfacciones a nivel laboral. El primer capítulo ”Prepárese antes de salir al ruedo”, abarca los aspectos fundamentales de aquello que es imprescindible realizar antes de abrir la tienda. Es decir, “prepararse antes de salir al ruedo”.

El capítulo dos ”Abrir la venta” contempla aquellas cosas que, consciente o inconscientemente los vendedores les vienen diciendo a los clientes desde hace años y, le ofrece un enfoque profesional para dirigirse a los clientes. Es una dura verdad, pero hay que aceptarla: demasiados vendedores se han negado sistemáticamente a “hacer su tarea” y se han abstenido de obtener cualquier clase de preparación previa. Esto ha resultado en sondeos ineficaces y demostraciones poco entusiastas realizadas por personal que tiene poca información. Los capítulos tres y cuatro cubren dos habilidades cruciales: la investigación y la demostración.

En el capítulo cinco “Probar Cerrar” explicaremos el objetivo del vendedor profesional: cerrar la venta ofreciendo simultáneamente, productos o artículos adicionales. En el capítulo seis nos concentraremos en el manejo de objeciones, seguido de las técnicas para el cierre de las ventas del capítulo siete. En el pasado los vendedores se contentaban con realizar ventas bajo el enfoque de “gano o pierdo”, quedando satisfechos con el logro de ventas intermitentes y apenas respetables. El vendedor profesional es aquel que siempre intenta concretar las venta con todos y cada uno de sus clientes. Más adelante analizaremos con profundidad como puede lograr esto utilizando su estilo personal. Por último, en el capítulo ocho, le explicaremos cómo utilizar las confirmaciones e invitaciones para aumentar sus ventas, propiciar nuevas ventas y generar referencias de clientes. A medida que avance en la lectura del Iibro, recuerde: Cuando usted decide saludar a un cliente, también decide realizar la venta y complacerlo.

Harry J.Friedman