Мэтт Уоткинсон

Чтобы лучше понять, почему ценообразование оказывает такое сильное влияние на рентабельность, давайте рассмотрим простой пример.
Предположим, что ваша компания продает ароматизированные свечи. Себестоимость каждой свечи — $8, продаются они по $10 за штуку. Маржинальная прибыль каждой свечи равна $2. Если за год вы сможете продать 1000000 свечей, то получите $2000000 прибыли.
Давайте посмотрим, что произойдет с прибылью, если увеличить цену либо объем продаж всего на 4%. Как видно из приведенной ниже таблицы, увеличение цены на 4% (то есть если каждая свеча подорожает всего на 40 центов) обеспечит дополнительные $400000 прибыли. А увеличение объема продаж на те же 4% принесет значительно меньше — всего $80000

Репутация компании, которая предоставляет качественные товары и услуги, — важный источник ценности, поскольку потребители ждут от более качественных продуктов более положительных впечатлений.

Нам нравится, когда можно отследить доставку товара или увидеть, что наше сообщение в мессенджере прочел получатель. Люди ненавидят неопределенность и, более конкретно, стресс, который эта неопределенность вызывает.

Если вы регулярно проводите распродажи, потребители привыкнут закупаться заранее по низким ценам. Кроме того, в их глазах ваш продукт может обесцениться: из-за этого будет сложнее повышать цены в будущем, да и привлекательность вашего товара пропадет, как только конкуренты сравняют свои цены с вашей. В периоды экономического спада разумнее сохранять цены на прежнем уровне и жертвовать объемом продаж

Понимание вашего продукта и того, чем он отличается от предложений прямых конкурентов, даст вам необходимую уверенность в том, чтобы придерживаться той или иной цены. Это, в свою очередь, заставит потребителей вас уважать. Снижение цен может привести к тому, что покупатели начнут считать скидочную цену нормальной для вашей продукции. Они будут ожидать именно ее, а такое отношение очень непросто изменить

Чтобы избежать снижения прибыли, всегда следите за тем, чтобы ваши продавцы или менеджеры по продажам были правильно замотивированы. Если менеджер получает процент от дохода, он будет добиваться заключения новых сделок любой ценой — например предлагая потенциальному клиенту огромные скидки. При этом он не будет учитывать, как такое поведение повлияет на прибыль. Чтобы избежать таких ситуаций, стоит привязывать бонусную часть вознаграждения продавцов к прибыли, а не к доходам или объему продаж

Если речь не идет о рынке, где доминируют сетевые эффекты (то есть привлекательность продукта зависит от того, сколько людей его используют), то лучше сосредоточить усилия на создании предложений, которые могут принести наибольшую прибыль, а долю рынка оставить в покое

Один из самых распространенных способов увеличения объема продаж — это расширение территории.

Цена задает определенный уровень ожиданий. К товарам, которые заметно дешевле продукции конкурентов, будут заранее относиться с подозрением. От более дорогих вещей ждут более высокого качества. Цена задает образ самого продукта. Подумайте, о чем она говорит вашим потребителям?

Предположим, что вы не собираетесь изменять цены и не пытаетесь войти в новые категории. В таком случае, чтобы понять, как увеличить объем продаж, вам нужно пройти три этапа:

• Во-первых, вы должны выбрать, какой аспект объема продаж вы хотите увеличить — количество проданных товаров или частоту, с которой их покупает потребитель.
• Во-вторых, вы должны решить, за счет каких клиентов будет расти объем продаж — существующих или новых.
• В-третьих, вы должны оценить, какие другие элементы сетки могут помочь вам превратить потенциальных клиентов в реальных.

Например, интернет-магазин может продать больше единиц товара (количество) новым клиентам, улучшив качество их обслуживания.